L'art de récompenser ses commerciaux

par Abderrahmane Quainouni (Master Dauphine et Sorbonne), le 27/08/2013

Faut-il privilégier une récompense pécuniaire ou des voyages ? Pour bien récompenser est-il nécessaire de beaucoup dépenser ?

Si bons d'achat et voyages ont encore de beaux jours devant eux dans les récompenses des commerciaux, d'autres formats leur emboitent le pas. La récompense décrochée par des commerciaux qui atteignent ou dépassent leurs objectifs reste une importante pièce du puzzle motivationnel. Les bons d'achat, entre autres, font depuis longtemps partie des récompenses prisées. Toutefois, pour conserver leur attrait, il convient d'ajuster leur utilisation et d'envisager d'autres formats.

Conserver un caractère exceptionnel

Il faut éviter de tomber dans l'excès dans la monétisation. Mais la pression des ayants droits en faveur des récompenses sous forme de bons d'achat multi-enseignes peut être forte. La tentation est grande car ce type de récompense correspond à un accroissement réel de leur pouvoir d'achat. D'un autre côté, c'est une facilité pour l'entreprise.

Un rappel de la Pyramide de Maslow parait nécessaire :

Néanmoins, ce type de récompense est vite considéré comme un acquis et finit par passer inaperçu. En termes de motivation, ce scénario devient contreproductif, car la récompense ne correspond qu'aux deux premiers échelons de la pyramide de Maslow (cf.schéma). Or, idéalement, la récompense doit toujours marquer les esprits, et ce sur le long terme. Elle doit proposer une expérience hors de l'ordinaire et correspondre à un lien émotionnel fort entre le donateur et le receveur.

Dès lors, d'autres formats s'avèrent très efficaces pour motiver les équipes en misant sur l'originalité - et sans budget astronomique. Par exemple, offrez à votre équipe de vente un dîner dans un restaurant haut de gamme avec service VIP. Pour quelques centaines de dirhams par tête, cette expérience sera inoubliable et restera dans les mémoires car ils ont été traités par l'entreprise comme des VIP. Cette récompense avec un fort impact montre l'importance et la reconnaissance de l'entreprise envers eux.

De nouvelles tendances se dessinent

De plus en plus les directeurs commerciaux optent pour la combinaison d'objectifs collectifs à des récompenses individuelles dans l'élaboration de leurs challenges. Ce duo fonctionne bien, en particulier avec les jeunes commerciaux, qui tendent à fonctionner en tribu, mais sans pour autant sacrifier un certain individualisme.

Autre tendance, l'intérêt pour des récompenses de type caritatif. Les ayant-droits peuvent choisir de reverser une partie de leur récompense à une association caritative. L'entreprise peut quant à elle capitaliser sur cet engagement plus avant pour en faire une démarche à l'échelle de toute l'entreprise. Elle dépasse ainsi la seule motivation de ses commerciaux et crée une vraie aventure humaine avec tout son effectif. Encore rarement mis en place, ce type de récompense devrait se développer au vu de l'intérêt qu'il suscite en ce moment.